飽和して物が売れない時代に、価格引き下げでは無く、スートーリーブランディングを使って商品がバカ売れしている企業があります。
ストーリーブランディングとは何か？
どうしたら小さな負け組が、強者に勝てるのか、
川上徹也氏の著書「物を売るバカ」をレビューして謎を探ってみます。
川上徹也「物を売るバカ」データ
引用：KADOKAWA 公式HP
著者 川上徹也
書名 「物を売るバカ」 売れない時代の新しい商品の売り方
出版社 KADOKAWA
出版日 2014年5月10日
価格 800円+税
川上徹也氏データ
引用：川上徹也オフィシャルサイト
「物語」の持つ力をマーケティングに取り入れた「ストーリーブランディング」を開発し、広告以外にも、「企業」「団体」「地域」などの価値を見える化し、輝く方法をアドバイスしている。
一発逆転！ストーリーブランディングが爆発した実例
大阪で納豆の会社を興した店主。
工場が火事になったり、震災にあったり、そのたびに不屈の精神で立ち上がった店主ですが、がんを患いこの世を去ります。
跡を継ぐ予定がなかった娘ですが、父の納豆を絶やしたくないという思いから跡を継ぎました。
経営素人の娘が継いで、経営はどん底まで落ちましたが、「手作り」にスポットを当て、ストーリーブランディングに力を入れました。
ホームページは製法やこだわりよりも、父親の物語を強く押し出しました。
父の納豆と共に歩んだ歴史、父が大阪で納豆を広めたいと思った情熱を書き綴りました。
その結果、徐々に知名度があがり、食べてみたら美味しいのでリピーターが増え、今では百貨店の催事でひっぱりだこの会社になりました。
人が物語が好きな理由とは
「物語」を売ることで、人はその商品を買いたくなります。
買った商品の満足度も上がります。
納豆の物語を聞いてから食べると、その納豆が美味しく感じられます。
ここで言う「物語」とは。
「お客さん」「社員」「取引先」に語る、本当にあった「個人」「会社」「お店」「商品」にまつわるエピソードやビジョンです。
人は物語が大好きです。
色々な教えや伝承も、箇条書きで事実だけを教えるのではなく、神話や伝記という物語になって残っています。
これは、物語の方が人に伝わりやすい、訴えやすいからです。
よってマーケティングにも、物語が知らず知らずに入っています。
商品に物語を加えるメリットとは？
商品に物語を加えると、次のような効果があります。
１）興味を持ってもらえる
箇条書きよりも、歴史や作った人の顔が見える方が興味が出ますよね。
２）感情移入してもらえる
天然素材の納豆と宣伝するよりも、亡き父が愛した納豆を娘が守って、の方が興味を持ちますよね。
３）記憶に残る
あの父娘の納豆、と記憶に残りそうです。
４）オンリーワンになれる
５）失敗を語ることで深い共感を得る
６）イメージを共有できる
７）口コミしたくなる
いい物語は人に話したくなりますよね。
でも、そんな物語にできるような商品はうちにはない、どこにでも売っている商品を扱っているので物語がないよ、という場合があります。
その時は何を物語にしたら良いのでしょうか？
商品以外の物語のタネとは？
たとえば、以下のようなものが物語になり得ます。
・「志」「理念」などビジネスに対する思い
雪国まいたけが売った「もやしのきずな」は、バングラディッシュの緑豆が原料です。
元々は中国産でしたが、原価高騰のため、バングラディシュ産にしました。
バングラディシュは緑豆の産地でしたが、もやしを作るため用の豆がなかったため、現地に行って、品質の良いものを作るよう苦労して広めていきました。
この緑豆を作ることで、バングラディシュの貧しい農家が潤う効果があり、そのためにも広めていくべき事業でもありました。
やがて、農村で緑豆を作ると豊かになることがわかると参加者が増えていきました。
「もやしのきずな」のパッケージには、バングラディシュ人の顔が載っています。
原産地がバングラディッシュ産だけでは何も伝わりませんが、バングラディッシュの貧困農村を助けているという社会貢献が加わることで、付加価値となり、人気商品になりました。
・「体験」「つながり」など会社や商品を通じてえられるもの。
ゆったりコーヒーを飲みながら本を読める本屋などの体験が物語になります。
外国人向けに、日本の体験ができる旅館なんども、この体験に入ります。
・トップの人間性を表に出す
・接客、店員のキャラクター
名物社長のキャラクターや、個性的な販売員が物語になるケースがあります。
新幹線のワゴン販売で一位になった人の話です。
彼女がやったことは、お客さんと親しく接し、他の販売員さんではなく、あの娘から買いたいと思わせるやり方でした。
東北新幹線で販売していたのですが、たとえば方言を使って、親しみを感じさせたり、積極的に声をかけたりしていました。
方言を使う事で、地元の人は喜びますし、観光の人は地元に詳しい人だと思い、話の糸口になりますよね。
この人は普通の販売員さんの7.2倍売ったとのことで、同じ商品なのに、物語（彼女自身）を売ることで売上があがった例になります。
つまり、強力な商品がなくても、平凡な商品でも、商品を買う事で得る社会貢献だったり、商品を買ったり来店することでの体験だったり、名物キャラクターだったりが、物語になるということです。
「物を売るバカ」を読んで学べたこと
小が大に勝つには、いくら商品力があっても、それだけではお客さんを呼ぶことはできません。
そこに物語を加えることで、逆に小だからこそお客を呼べる方法がストーリーブランディングだとわかりました。
また、切り口はいくらでもあり、独自の商品がなくても、ストーリーブランディングで売ることができます。
「物を売るバカ」をどう役立てたらいいのか？
本書は事例が豊富に紹介され、ストーリーブランディングのパターンが分類されて紹介されています。
自分が売るものは、どのストーリーブランディングのパターンにあてはまるのかを見つけることができます。
「物を売るバカ」が物足りない点
「物を売るバカ」はビジネスを既に持っている人向け、どちらかと言うと実業向けの事例が紹介されています。
これからネットでビジネスを考えている人は、どのようにしたらいいか自分で考える必要があります。
ただ、応用可能な例は豊富に紹介されているので、そこに当てはめるべきでしょうね。
「物を売るバカ」を読むべき人は？
いま売上が悪くて困っている人、価格競争に巻き込まれている人、独自の商品がなくてライバルに負けている人は、「物を売るバカ」には大いなる気づきがあると思います。
同じ商品でも、物語を加えることで他社とは違う商品になります。
どんないい商品でも、その価値をわかりやすく発信しないと、新しいお客さんは来てくれません。
本書でストーリーブランディングを勉強してみる価値はあると思います。
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